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Voiture de luxe

La psychologie des acheteurs de voitures de luxe : les principales considérations

Les acheteurs de voitures de luxe

Le marché des voitures de luxe représente 6 % des ventes d’automobiles aux États-Unis, ce qui donne un segment petit mais très lucratif. Les entreprises qui cherchent à augmenter leurs ventes de véhicules de luxe aux salons automobiles doivent comprendre les facteurs qui poussent les acheteurs de voitures de luxe dans ce secteur. Ces informations donnent aux spécialistes du marketing en direct les informations dont ils ont besoin pour créer des messages personnalisés capables de convertir les acheteurs de luxe.
Les constructeurs automobiles d’aujourd’hui font face à de nombreux défis : changement des comportements des consommateurs, perturbation numérique et expériences brisées.

les principales considérations des acheteurs de voitures de luxe

Valeur perçue

Les marques de luxe ont une valeur perçue plus élevée que les autres entreprises. Les consommateurs sont prêts à payer un prix plus élevé pour un véhicule lorsqu’ils estiment que le prix reflète la valeur qu’ils obtiennent en retour. Certains véhicules de luxe sont fonctionnellement identiques à des modèles à bas prix, mais les détails et la façon dont la voiture est positionnée font la différence.

Un marketing efficace peut rehausser la valeur perçue d’une marque de véhicule et la rendre plus attrayante pour les acheteurs de luxe qui cherchent à maximiser leur investissement dans un achat automobile.

Symbole d’état

Une voiture de luxe peut servir de symbole de statut pour l’acheteur. Les entreprises qui veulent faire savoir qu’elles ont du succès peuvent avoir des employés qui conduisent des véhicules de luxe lorsqu’ils visitent les sites de leurs clients. La crise de la quarantaine est un phénomène courant dans le domaine de l’achat de véhicules de luxe. Le client souhaite qu’une nouvelle voiture de luxe représente un changement de rythme dans sa vie ou montre qu’il a atteint un jalon personnel.

Selon une étude , il existe deux types de motivations différentes qui poussent les consommateurs à acheter des biens, y compris des véhicules. Ces deux motivations sont hédoniques et utilitaires. Alors que les motivations utilitaristes visent davantage à positionner le consommateur comme un consommateur intelligent et responsable, les motivations hédoniques sont davantage axées sur l’autopromotion et l’élévation à un niveau supérieur sur le plan social.

Ainsi, ceux qui achètent des voitures de luxe sont plus susceptibles d’avoir soif de statut social et de richesse matérielle, par opposition aux voitures utilitaires que les consommateurs achètent par nécessité.

Le constructeur automobile de luxe doit maintenir la réputation et la qualité de sa marque pour attirer ces clients. Ils portent une attention particulière à la façon dont les gens réagissent à l’entreprise et peuvent rester à l’écart des véhicules qui proviennent d’entreprises qui ne correspondent pas à leurs valeurs personnelles ou professionnelles.

Estime de soi

Certaines personnes se tournent vers les marques de luxe comme moyen de renforcer leur estime de soi. Ce facteur peut se recouper avec d’autres facteurs d’influence d’achat, comme le fait de vouloir un symbole de statut pour accroître la confiance. Ce phénomène est appelé consommation compensatoire. L’action peut se produire en raison de menaces psychologiques ou d’événements négatifs de la vie qui affectent l’ego de la personne.

Les messages marketing pour aborder ce segment de marché devraient se concentrer sur l’impact émotionnel de la possession d’un véhicule de luxe. Lorsque les spécialistes du marketing peuvent établir ce lien lors d’un salon de l’auto, ils peuvent montrer à l’acheteur qu’ils sont capables d’atteindre les objectifs d’estime de soi du client.

 

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